Чтобы продажа состоялась, необходимо наличие нескольких составляющих:
- Люди (консультанты, клиенты)
- Продукция
- Каталоги
- Деньги
Какое звено самое главное в вашем бизнесе?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберем все звенья цепи:
Консультант показывает Каталоги, в которых представлена Продукция.
Клиент делает заказ
Консультант его выполняет.
Какое звено самое главное?
Правильно! Произнесите: «я самый главный в моем бизнесе». Прочитайте еще раз. Вам это приятно? Итак, первое звено – консультант.
1. Консультант, каким он должен быть.
1. Консультант должен понравиться клиентам. Если нет, заказов не будет.
а) Внешний вид:
- ухоженная внешность
- одежда (чистая, аккуратная, соответствующая месту и времени)
- аксессуары
Эти три составляющих вызывают доверие ваших клиентов.
б) Внутренний имидж:
- позитивный настрой
- приветливость
- доброжелательность
- можно улыбаться (но не обязательно)
- позитивное отношение
--- к компании
--- к продукции
--- профессии консультанта (никогда не стоит скрывать от клиентов, что вы консультант Орифлэйм)
- уважайте бизнес – свой и чужой
2. С консультантом должно быть удобно общаться.
- На всякий случай, не умничайте.
- Говорите в том же темпе и той же громкости, что и клиент
- При разговоре по телефону: поздороваться, спросить есть ли время разговаривать.
3. Клиент хочет общаться с грамотным консультантом.
a. Представьте себя в магазине, покупающим чайник. Вы спрашиваете продавца – чем эта модель отличается от той, а он вам говорит, что не знает. Вы купите у него чайник?
b. Если мы что-то не знаем: «Я не могу вам сейчас точно ответить, можно я запишу себе это в блокнот и уточню у нашего косметолога.».
2. Каталоги
В первом заказе: 10 каталогов + 5 льготных (автоматически). Каталоги стоят денег. Это не просто расходы, это вложение. Некоторые консультанты не хотят тратить деньги на каталоги, отказываются от 5 льготных каталогов. А потом нет заказов.
Минимум заказов, который вы получаете с 15 каталогов – это 150 ББ (225 грн. прибыли)
1 каталог – это прибыль 20 грн. за 1 заказ. Если 1 каталог за месяц посмотрят несколько клиентов, то заказов может быть больше.
Как грамотно использовать каталоги?
1. Всегда покупать 10-15 каталогов в 1-м заказе в начале периода, чтобы уже можно было оставлять клиентам.
2. Каталоги необходимо подписывать.
3. Каталоги необходимо дарить вместе с каждым заказом.
4. Каталоги необходимо оставлять знакомым и незнакомым.
5. Почему некоторые не берут каталоги? Они боятся, что нужно обязательно что-то покупать.
Здесь очень важно подбирать правильные слова.
Еще несколько общих рекомендаций:
Никогда не начинайте со слова НЕ. Или, лучше будет сказать так: уберите слово НЕ из своей речи.
Обратите внимание на номер телефона, оставьте визитку.
Очень важно поставить в известность, что можно сделать заказ (иногда люди смотрят каталог, как красивый журнал, не понимая, что все это можно приобрести).
Сами изучите каталог как следует: новинки, скидки (лучше вместо слова «скидка» говорить «интересное предложение»).
К встрече с клиентом нужно готовиться. Продумать, что показать, на что обратить внимание, иметь при себе тестеры, анкеты, небольшой набор продукции.
Предлагайте клиенту парные товары.
Заказывает помаду – спросите, есть ли контур. (Есть ли кисточка для помады).
Хочет лак, предложите подобрать помаду.
Заказывает крем, предложите серию по уходу за кожей.
Очищающий крем + тоник.
Дневной + ночной.
Шампунь + кондиционер и т.д.
Обсудите каталог:
Что понравилось?
Что бы он хотел заказать?
Иногда бывают ситуации, когда он заказал бы сейчас, но деньги будут только потом. Можно спросить: хотите приобрести? Я могу принести, когда вам будет удобно. (Перед тем как заказывать и нести, перезвоните подтвердить заказ).
За клиента надо думать. Например:
Если холодно – рекомендуйте Защитный крем от непогоды. Отлично смягчает кожу, она не обветривается, не шелушится. Этот крем можно назвать «шубой для лица» - он прекрасно защищает кожу от неблагоприятных условий: мороза и ветра. Кроме того, он не только
защищает, но и согревает кожу - мороз за щеки не кусает. Приятная консистенция – легко наносится, быстро впитывается, не оставляет жирного блеска. Не пачкает одежду. Подходит даже маленьким детям, начиная с 3 лет. Содержит оливковое масло и масло ши (африканская
экзотика). Для большой семьи хватит на весь сезон (а то и на 2).
Лучше, если позволяет обстановка, посмотреть каталог вместе с клиентом.
Наблюдайте за реакцией: останавливается на какой-то странице,
спрашивает
Такая реакция означает интерес. Отмечайте это про себя. В следующий раз вы можете вернуться к разговору уже на конкретную тему: Кстати, посмотрите, в этом месяце очень хорошее предложение на … А вот эта страничка специально для вас.
Что делать со старыми каталогами?
а. Можно раздать
б. Разложить по почтовым ящикам
в. Разрезать на странички, надписать и разложить по почтовым ящикам
и т.д.
3. Продукция.
а) Заказы клиентов
б) Продукция для личного использования (Вы уже составили для себя список, чем бы вы хотели пользоваться из каталога?) Если нет – обязательно составьте. Очень увлекательное занятие. А потом потихонечку выполняйте пункт за пунктом.
в) Подарки – только от Орифлэйм! (Пусть все родственники и знакомые покупают подарки у Вас. Ну мы и сами конечно.)
г) на свободную продажу (надо или не надо - каждый решает сам).
С одной стороны риск (можно не сразу все продать)
С другой стороны – упущенные возможности (если у вас было сейчас, я бы купила).
Например: тушь, крем для рук Молоко и Мед или Silk, у каждого свой хит.
Надо знать продукцию:
а) Лекции
б) Литература: Справочник по продукции
- Путеводитель по продукции
- Варианты замены кодов
- Состав косметических ср-в
- Мир Орифлэйм
- Спец.книги, журналы
- наши сайты
в) Тренинги
г) Личное использование: всей семьей, с удовольствием и грамотно.
Первоначальный минимум: помада, крем для рук, подобрать крем для лица (тестер), подобрать парфюм (тестер).
Через 3-4 месяца: полный комплект с головы до ног. По максимуму.
Продажи каждого направления продукции требуют своего подхода.
1. Уход за кожей.
Необходимо знать о клиенте: тип кожи, возраст, предпочтения.
Необходимо свободно ориентироваться в нашем ассортименте.
«Живьем» показывать баночку для того, чтобы получить заказ не обязательно.
2. Уход за телом и волосами.
Кремы, лосьоны, гели для душа, шампуни.
Клиент хочет посмотреть, потрогать, попробовать (здесь очень пригодится ваш крем для рук).
Гигиенический уход (например, серия Intimate),
Специальный уход (например антицеллюлитные средства),
требуют особого подхода. На этом сегодня останавливаться не будем, но есть консультанты, которые продают исключительно эти направления.
3. Декоративная косметика.
Клиента в первую очередь интересует цвет (если просит посмотреть тени – организуйте просмотр). Здесь пригодится ваш личный «арсенал» декоративной косметики. Повод пригласить клиента на презентацию. Тестеры помад абсолютно необходимы.
Очень важный момент – как это будет смотреться в косметичке (особенно серия GG)
Нужно научиться рекомендовать клиентам цвета. И обязательно научиться не рекомендовать (если клиент заказывает, а вы знаете, что этот цвет не подойдет, обязательно скажите: я думаю, что вам лучше взять вот этот оттенок, потому что …)
4. Парфюмерия:
обязательно иметь все пробники, если есть флакончик – замечательно.
Необходимо интересоваться, что клиент заказывает, чтобы избежать недоразумений. Есть ярко выраженные ароматы, которые не всем или не всегда подходят.
Например, Giordani Gold – шикарный, экзотический аромат с яркими нотами жасмина и иланг-иланга. Пользуйтесь им, если вы хотите обратить на себя внимание, произвести впечатление на окружающих и свести их с ума. Если же у вас другие цели, то лучше подобрать более спокойный аромат.
«Она сама заказала, поэтому пусть берет» - это не аргумент.
Общая схема представления продукции:
1. Рассказать
2. Показать достоинства
3. Сказать о недостатках
4. Что конкретно положительного может извлечь для себя данный клиент.
5. Поинтересоваться, что он решил.
Да или нет (не сейчас).
В любом случае завершить позитивно.
Если клиент сомневается, используйте следующие выражения:
"Понимаю, вы сейчас не готовы"
"всегда трудно сразу решиться"
"подумайте как следует"
"ну хорошо, значит в следующий раз"
Практикуйтесь и совершенствуйте вашу технику продаж при любом удобном случае. После вы можете проанализировать вашу беседу с клиентом, отметить что удалось, а что можно было бы сделать лучше.
Говорите правду, не стоит преувеличивать. Лучше даже немного приуменьшить. "Моложе не станешь, но результат будет заметен – кожа станет лучше."
Не нужно «раскручивать» клиента, который не может сам остановиться.
Не нужно экономить деньги клиента, если он хочет потратить определенную сумму – сколько хочет потратить, на такую сумму и нужно составлять заказ.
Пример: Мужчина хочет сделать жене подарок на 300 грн. Заказ на 500 – вполне приемлем (в данном случае не нужно предлагать подарок на 200 грн.)
По поводу скидок:
Некоторые консультанты делают скидки 5%, 10%, 10 грн. и т.д.
НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ!
Скидки обычно делают консультанты, неуверенные в себе и продукции. Они боятся, что клиент не закажет и делают скидки. Если идти в этом направлении, в конце концов клиент откажется делать заказы и по закупочной цене.
Если вы делаете скидки:
- вы теряете прибыль
- вы теряете уверенность в себе, в бизнесе, в продукции
- клиент теряет уверенность в продукции и не ценит ваш труд
- вы теряете клиента
- этот клиент уже никогда не станет консультантом
Все скидки – в каталоге. Если хотите сделать приятно – сделайте небольшой подарок (пробник, календарик, ручку).
Деньги
В любом бизнесе нужны оборотные средства.
Поэтому первоочередная задача: нужно накопить определенную сумму денег на текущие расходы в Орифлэйм и размещение заказов. (кошелек Орифлэйм 400-500 грн.)
Рекомендация:
50% торговой прибыли откладывать в свой кошелек Орифлэйм.
5% - похвалите себя и сделайте небольшой подарок за труды.
45% - по своему усмотрению.
Вовремя размещать заказы (первый и основной заказ – в начале месяца).
Научиться представлять продукцию.
Знать продукцию.
4. Клиент
Клиенты – это люди, которые приносят доход.
Постоянные клиенты – приносят постоянный доход.
Как сделать клиента постоянным:
- научить пользоваться продукцией по уходу за кожей.
- Общаться, строить доверительные отношения
- Проявлять внимание к финансовому положению (если скидка на любимый товар будет в следующем месяце – обязательно сказать)
- Помочь купить (подсказать, найти обоснование)
Например:
Клиентка заказывает тальк Delice и косметичку.
Вы: «Смотрите, что у меня есть, как раз к вашему тальку:
Туалетная вода Delice (ставите на стол)
Дезодорант Delice (ставите на стол)»
Если реакция положительная – говорите:
«Думаю, что косметичка может подождать…»
клиентка, улыбаясь: «Ой, не хотела много покупать…».
Вы, подыгрывая: «А тут пришла Маша и все денежки тю-тю».
Результат: Заказ получился в два раза больше и клиент очень доволен своей покупкой.
Чтобы клиент своевременно делал заказы, об этом необходимо позаботиться консультанту: используйте фразу «Созвонимся …», чтобы клиент не удивлялся, когда вы ему позвоните.
Как заводить и расширять круг клиентов:
- ходим в гости в полной экипировке:
--- подарок (естественно от Орифлэйм)
--- каталоги, пробники
--- всегда наступает момент, когда гостям становится немного скучно, и тут вы можете поднять общий интерес, сказав "кстати"
--- Не нужно стесняться дарить подарки. Большинство людей не могут себе позволить купить то, что вы им можете подарить. Они будут очень рады.
- Презентации дома (когда к вам приходят знакомые) – можно дать попробовать.
- Попросить рекомендации у знакомых: «Ты не могла бы мне помочь: как ты думаешь, кому из твоих знакомых мы могли бы показать
каталог Орифлэйм? Ты могла бы это сделать? Если они сделают заказы – с меня подарок.»
Важный момент: заказы вы относите сами и получаете новых знакомых.
- К незнакомым подходить страшно, но это нужно делать. Бояться не нужно. Самое страшное, что может произойти – это то, что они не сделают заказ. По статистике на 3-4 «нет» приходится 1 «да» (деньги). Похоже на то, как искать грибы: тут нет, тут нет, а тут есть. И к вечеру полная корзинка (полный блокнот заказов).
5. Консультант
Клиент не обязан пользоваться нашей продукцией.
Консультант Орифлэйм обязан пользоваться только Орифлэйм.
Это даст вам уверенность в качестве продукции, способность передать свои собственные ощущения.
Вы - живая реклама.
Ваш туалетный столик – витрина.
Ваша косметичка может сказать вашим клиентам больше, чем любые слова.
Если вы пользуетесь продукцией других фирм, вы лишаете себя очень мощных инструментов и мотивов развития вашего бизнеса.
Согласитесь, что фраза «Я пользуюсь только Орифлэйм» создает о вас, как о консультанте очень хорошее впечатление (если, конечно, это действительно так).
Наш внешний вид должен быть результатом использования нашей продукции. «Мы являемся продуктом наших продуктов».
Все надо воспринимать с позитивной точки зрения:
- нет продукции на складе: повод дисциплинировать клиента, чтобы делал заказы к началу месяца.
- конкуренция – это повод увеличить нашу активность, больше внимания уделять клиентам, лучше работать.
В достижении успехов консультант должен быть разборчивым в средствах:
- Искренность
- Честность
- Объективность
- Открытость
- Доброжелательность
- Чувство юмора
- Внимательность
- Научиться работать с каталогами
- Знать продукцию
- Правильно реагировать на возражения
У одного молодого человека, на семинаре, который делает личных 1000 ББ спросили: " в чем секрет?" И он сказал: "Скромность в этом мире не оплачивается, а уверенная наглость оплачивается очень хорошо." Можете как угодно понимать эту фразу.
- Люди (консультанты, клиенты)
- Продукция
- Каталоги
- Деньги
Какое звено самое главное в вашем бизнесе?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберем все звенья цепи:
Консультант показывает Каталоги, в которых представлена Продукция.
Клиент делает заказ
Консультант его выполняет.
Какое звено самое главное?
Правильно! Произнесите: «я самый главный в моем бизнесе». Прочитайте еще раз. Вам это приятно? Итак, первое звено – консультант.
1. Консультант, каким он должен быть.
1. Консультант должен понравиться клиентам. Если нет, заказов не будет.
а) Внешний вид:
- ухоженная внешность
- одежда (чистая, аккуратная, соответствующая месту и времени)
- аксессуары
Эти три составляющих вызывают доверие ваших клиентов.
б) Внутренний имидж:
- позитивный настрой
- приветливость
- доброжелательность
- можно улыбаться (но не обязательно)
- позитивное отношение
--- к компании
--- к продукции
--- профессии консультанта (никогда не стоит скрывать от клиентов, что вы консультант Орифлэйм)
- уважайте бизнес – свой и чужой
2. С консультантом должно быть удобно общаться.
- На всякий случай, не умничайте.
- Говорите в том же темпе и той же громкости, что и клиент
- При разговоре по телефону: поздороваться, спросить есть ли время разговаривать.
3. Клиент хочет общаться с грамотным консультантом.
a. Представьте себя в магазине, покупающим чайник. Вы спрашиваете продавца – чем эта модель отличается от той, а он вам говорит, что не знает. Вы купите у него чайник?
b. Если мы что-то не знаем: «Я не могу вам сейчас точно ответить, можно я запишу себе это в блокнот и уточню у нашего косметолога.».
2. Каталоги
В первом заказе: 10 каталогов + 5 льготных (автоматически). Каталоги стоят денег. Это не просто расходы, это вложение. Некоторые консультанты не хотят тратить деньги на каталоги, отказываются от 5 льготных каталогов. А потом нет заказов.
Минимум заказов, который вы получаете с 15 каталогов – это 150 ББ (225 грн. прибыли)
1 каталог – это прибыль 20 грн. за 1 заказ. Если 1 каталог за месяц посмотрят несколько клиентов, то заказов может быть больше.
Как грамотно использовать каталоги?
1. Всегда покупать 10-15 каталогов в 1-м заказе в начале периода, чтобы уже можно было оставлять клиентам.
2. Каталоги необходимо подписывать.
3. Каталоги необходимо дарить вместе с каждым заказом.
4. Каталоги необходимо оставлять знакомым и незнакомым.
5. Почему некоторые не берут каталоги? Они боятся, что нужно обязательно что-то покупать.
Здесь очень важно подбирать правильные слова.
Еще несколько общих рекомендаций:
Никогда не начинайте со слова НЕ. Или, лучше будет сказать так: уберите слово НЕ из своей речи.
Обратите внимание на номер телефона, оставьте визитку.
Очень важно поставить в известность, что можно сделать заказ (иногда люди смотрят каталог, как красивый журнал, не понимая, что все это можно приобрести).
Сами изучите каталог как следует: новинки, скидки (лучше вместо слова «скидка» говорить «интересное предложение»).
К встрече с клиентом нужно готовиться. Продумать, что показать, на что обратить внимание, иметь при себе тестеры, анкеты, небольшой набор продукции.
Предлагайте клиенту парные товары.
Заказывает помаду – спросите, есть ли контур. (Есть ли кисточка для помады).
Хочет лак, предложите подобрать помаду.
Заказывает крем, предложите серию по уходу за кожей.
Очищающий крем + тоник.
Дневной + ночной.
Шампунь + кондиционер и т.д.
Обсудите каталог:
Что понравилось?
Что бы он хотел заказать?
Иногда бывают ситуации, когда он заказал бы сейчас, но деньги будут только потом. Можно спросить: хотите приобрести? Я могу принести, когда вам будет удобно. (Перед тем как заказывать и нести, перезвоните подтвердить заказ).
За клиента надо думать. Например:
Если холодно – рекомендуйте Защитный крем от непогоды. Отлично смягчает кожу, она не обветривается, не шелушится. Этот крем можно назвать «шубой для лица» - он прекрасно защищает кожу от неблагоприятных условий: мороза и ветра. Кроме того, он не только
защищает, но и согревает кожу - мороз за щеки не кусает. Приятная консистенция – легко наносится, быстро впитывается, не оставляет жирного блеска. Не пачкает одежду. Подходит даже маленьким детям, начиная с 3 лет. Содержит оливковое масло и масло ши (африканская
экзотика). Для большой семьи хватит на весь сезон (а то и на 2).
Лучше, если позволяет обстановка, посмотреть каталог вместе с клиентом.
Наблюдайте за реакцией: останавливается на какой-то странице,
спрашивает
Такая реакция означает интерес. Отмечайте это про себя. В следующий раз вы можете вернуться к разговору уже на конкретную тему: Кстати, посмотрите, в этом месяце очень хорошее предложение на … А вот эта страничка специально для вас.
Что делать со старыми каталогами?
а. Можно раздать
б. Разложить по почтовым ящикам
в. Разрезать на странички, надписать и разложить по почтовым ящикам
и т.д.
3. Продукция.
а) Заказы клиентов
б) Продукция для личного использования (Вы уже составили для себя список, чем бы вы хотели пользоваться из каталога?) Если нет – обязательно составьте. Очень увлекательное занятие. А потом потихонечку выполняйте пункт за пунктом.
в) Подарки – только от Орифлэйм! (Пусть все родственники и знакомые покупают подарки у Вас. Ну мы и сами конечно.)
г) на свободную продажу (надо или не надо - каждый решает сам).
С одной стороны риск (можно не сразу все продать)
С другой стороны – упущенные возможности (если у вас было сейчас, я бы купила).
Например: тушь, крем для рук Молоко и Мед или Silk, у каждого свой хит.
Надо знать продукцию:
а) Лекции
б) Литература: Справочник по продукции
- Путеводитель по продукции
- Варианты замены кодов
- Состав косметических ср-в
- Мир Орифлэйм
- Спец.книги, журналы
- наши сайты
в) Тренинги
г) Личное использование: всей семьей, с удовольствием и грамотно.
Первоначальный минимум: помада, крем для рук, подобрать крем для лица (тестер), подобрать парфюм (тестер).
Через 3-4 месяца: полный комплект с головы до ног. По максимуму.
Продажи каждого направления продукции требуют своего подхода.
1. Уход за кожей.
Необходимо знать о клиенте: тип кожи, возраст, предпочтения.
Необходимо свободно ориентироваться в нашем ассортименте.
«Живьем» показывать баночку для того, чтобы получить заказ не обязательно.
2. Уход за телом и волосами.
Кремы, лосьоны, гели для душа, шампуни.
Клиент хочет посмотреть, потрогать, попробовать (здесь очень пригодится ваш крем для рук).
Гигиенический уход (например, серия Intimate),
Специальный уход (например антицеллюлитные средства),
требуют особого подхода. На этом сегодня останавливаться не будем, но есть консультанты, которые продают исключительно эти направления.
3. Декоративная косметика.
Клиента в первую очередь интересует цвет (если просит посмотреть тени – организуйте просмотр). Здесь пригодится ваш личный «арсенал» декоративной косметики. Повод пригласить клиента на презентацию. Тестеры помад абсолютно необходимы.
Очень важный момент – как это будет смотреться в косметичке (особенно серия GG)
Нужно научиться рекомендовать клиентам цвета. И обязательно научиться не рекомендовать (если клиент заказывает, а вы знаете, что этот цвет не подойдет, обязательно скажите: я думаю, что вам лучше взять вот этот оттенок, потому что …)
4. Парфюмерия:
обязательно иметь все пробники, если есть флакончик – замечательно.
Необходимо интересоваться, что клиент заказывает, чтобы избежать недоразумений. Есть ярко выраженные ароматы, которые не всем или не всегда подходят.
Например, Giordani Gold – шикарный, экзотический аромат с яркими нотами жасмина и иланг-иланга. Пользуйтесь им, если вы хотите обратить на себя внимание, произвести впечатление на окружающих и свести их с ума. Если же у вас другие цели, то лучше подобрать более спокойный аромат.
«Она сама заказала, поэтому пусть берет» - это не аргумент.
Общая схема представления продукции:
1. Рассказать
2. Показать достоинства
3. Сказать о недостатках
4. Что конкретно положительного может извлечь для себя данный клиент.
5. Поинтересоваться, что он решил.
Да или нет (не сейчас).
В любом случае завершить позитивно.
Если клиент сомневается, используйте следующие выражения:
"Понимаю, вы сейчас не готовы"
"всегда трудно сразу решиться"
"подумайте как следует"
"ну хорошо, значит в следующий раз"
Практикуйтесь и совершенствуйте вашу технику продаж при любом удобном случае. После вы можете проанализировать вашу беседу с клиентом, отметить что удалось, а что можно было бы сделать лучше.
Говорите правду, не стоит преувеличивать. Лучше даже немного приуменьшить. "Моложе не станешь, но результат будет заметен – кожа станет лучше."
Не нужно «раскручивать» клиента, который не может сам остановиться.
Не нужно экономить деньги клиента, если он хочет потратить определенную сумму – сколько хочет потратить, на такую сумму и нужно составлять заказ.
Пример: Мужчина хочет сделать жене подарок на 300 грн. Заказ на 500 – вполне приемлем (в данном случае не нужно предлагать подарок на 200 грн.)
По поводу скидок:
Некоторые консультанты делают скидки 5%, 10%, 10 грн. и т.д.
НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ!
Скидки обычно делают консультанты, неуверенные в себе и продукции. Они боятся, что клиент не закажет и делают скидки. Если идти в этом направлении, в конце концов клиент откажется делать заказы и по закупочной цене.
Если вы делаете скидки:
- вы теряете прибыль
- вы теряете уверенность в себе, в бизнесе, в продукции
- клиент теряет уверенность в продукции и не ценит ваш труд
- вы теряете клиента
- этот клиент уже никогда не станет консультантом
Все скидки – в каталоге. Если хотите сделать приятно – сделайте небольшой подарок (пробник, календарик, ручку).
Деньги
В любом бизнесе нужны оборотные средства.
Поэтому первоочередная задача: нужно накопить определенную сумму денег на текущие расходы в Орифлэйм и размещение заказов. (кошелек Орифлэйм 400-500 грн.)
Рекомендация:
50% торговой прибыли откладывать в свой кошелек Орифлэйм.
5% - похвалите себя и сделайте небольшой подарок за труды.
45% - по своему усмотрению.
Вовремя размещать заказы (первый и основной заказ – в начале месяца).
Научиться представлять продукцию.
Знать продукцию.
4. Клиент
Клиенты – это люди, которые приносят доход.
Постоянные клиенты – приносят постоянный доход.
Как сделать клиента постоянным:
- научить пользоваться продукцией по уходу за кожей.
- Общаться, строить доверительные отношения
- Проявлять внимание к финансовому положению (если скидка на любимый товар будет в следующем месяце – обязательно сказать)
- Помочь купить (подсказать, найти обоснование)
Например:
Клиентка заказывает тальк Delice и косметичку.
Вы: «Смотрите, что у меня есть, как раз к вашему тальку:
Туалетная вода Delice (ставите на стол)
Дезодорант Delice (ставите на стол)»
Если реакция положительная – говорите:
«Думаю, что косметичка может подождать…»
клиентка, улыбаясь: «Ой, не хотела много покупать…».
Вы, подыгрывая: «А тут пришла Маша и все денежки тю-тю».
Результат: Заказ получился в два раза больше и клиент очень доволен своей покупкой.
Чтобы клиент своевременно делал заказы, об этом необходимо позаботиться консультанту: используйте фразу «Созвонимся …», чтобы клиент не удивлялся, когда вы ему позвоните.
Как заводить и расширять круг клиентов:
- ходим в гости в полной экипировке:
--- подарок (естественно от Орифлэйм)
--- каталоги, пробники
--- всегда наступает момент, когда гостям становится немного скучно, и тут вы можете поднять общий интерес, сказав "кстати"
--- Не нужно стесняться дарить подарки. Большинство людей не могут себе позволить купить то, что вы им можете подарить. Они будут очень рады.
- Презентации дома (когда к вам приходят знакомые) – можно дать попробовать.
- Попросить рекомендации у знакомых: «Ты не могла бы мне помочь: как ты думаешь, кому из твоих знакомых мы могли бы показать
каталог Орифлэйм? Ты могла бы это сделать? Если они сделают заказы – с меня подарок.»
Важный момент: заказы вы относите сами и получаете новых знакомых.
- К незнакомым подходить страшно, но это нужно делать. Бояться не нужно. Самое страшное, что может произойти – это то, что они не сделают заказ. По статистике на 3-4 «нет» приходится 1 «да» (деньги). Похоже на то, как искать грибы: тут нет, тут нет, а тут есть. И к вечеру полная корзинка (полный блокнот заказов).
5. Консультант
Клиент не обязан пользоваться нашей продукцией.
Консультант Орифлэйм обязан пользоваться только Орифлэйм.
Это даст вам уверенность в качестве продукции, способность передать свои собственные ощущения.
Вы - живая реклама.
Ваш туалетный столик – витрина.
Ваша косметичка может сказать вашим клиентам больше, чем любые слова.
Если вы пользуетесь продукцией других фирм, вы лишаете себя очень мощных инструментов и мотивов развития вашего бизнеса.
Согласитесь, что фраза «Я пользуюсь только Орифлэйм» создает о вас, как о консультанте очень хорошее впечатление (если, конечно, это действительно так).
Наш внешний вид должен быть результатом использования нашей продукции. «Мы являемся продуктом наших продуктов».
Все надо воспринимать с позитивной точки зрения:
- нет продукции на складе: повод дисциплинировать клиента, чтобы делал заказы к началу месяца.
- конкуренция – это повод увеличить нашу активность, больше внимания уделять клиентам, лучше работать.
В достижении успехов консультант должен быть разборчивым в средствах:
- Искренность
- Честность
- Объективность
- Открытость
- Доброжелательность
- Чувство юмора
- Внимательность
- Научиться работать с каталогами
- Знать продукцию
- Правильно реагировать на возражения
У одного молодого человека, на семинаре, который делает личных 1000 ББ спросили: " в чем секрет?" И он сказал: "Скромность в этом мире не оплачивается, а уверенная наглость оплачивается очень хорошо." Можете как угодно понимать эту фразу.
Комментариев нет:
Отправить комментарий